Tere, Kukuraadio kuulaja. Taas on üle suure suvevaheaja eetris IT-ärisaade Restart, meie saadet toetab ITL. Mina olen Henrik Aavik ja endiselt on meil ka teine saatejuht, Taavi Kotka, kes on Majandus-Kommunikatsiooniministeeriumi IT-asekantsler. Meie saadet saate kuulata korduses Kuku raadios, aga alati võite tõmmata selle endale podcasti ja kuulata, millal iganes, adressilt raadio1.ee. Tänane saade on meil e-kaubanduse teemadel ja meil on saatekülalisteks Eesti Posti juhatuse liige Mait Sooaru ning ühe Eesti vanema veebipoe, ON24, tegevjuht Peep Kuld.
Tere ka minu poolt, tõesti suur suvi on läbi ja täna teemaks siis e-kaubandus. Euroopa Liit on aastaks kaks tuhat kakskümmend pannud endale eesmärgi, et e-kaubandust peaks tarbima igapäevaselt eratarbijatest vähemalt viiskümmend protsenti EL-i elanikest. Eestis on täna see vastav näitega kakskümmend kolm protsenti ja, ja statistika näidab, et see number on kasvav, aga küsimus on ikkagi, et kus paisu taga me nii-öelda e-riigina kinni oleme? Ja tänane saade ongi mõeldud selleks, et analüüsida neid probleeme, et kus me täna oleme ja, ja millega me tegelema peaksime, et inimesed rohkem piiriüleselt ostma hakkaksid, et nad hakkaksid rohkem seda e-kaubandust usaldama. Et ma ei tea, alustame Peep sinust, et räägi meile oma lugu, et, et kuidas sa, kuhu sa täna oled jõudnud ja ja, ja mis on täna sinu jaoks need suuremad takistused, et miks su härri veel suurem ei ole, kui ta praegu on?
Tere, kui alustada nüüd sellest, et, et on kakskümmend neli, et kuidas ta siia on jõudnud või, või, või kuidas alguses see asi välja nägi, et. Et alguses oli tõesti, et mina tegelikult seda, on kahtekümmend nelja ja alustanud, et me liitusime oma partneri Harno Kütiga, kes alustas aastal kaks tuhat kolm. Aga, aga loomulikult ma seda algust tean ja, ja, ja, ja see oli, see oli tõesti nagu Arnold selline idee, mis, mis tuli sellest, et ta hoidis käes digifotokat, ta tootis ise mööblit sellel ajal ja... Tundus, et vaat kui lihtsalt tahad nagu asjad müüki, et hirmus keeruline on jõuda oma toodetega kuskile jaekaubanduse kettidesse ja hoopis lihtsam on see asi nagu üles pildistada ja, ja, ja veebi panna ja, ja, ja, ja seal hakata müüma. Et loomulikult, et algus ei olnud nagu, nagu kõige kergem ja, ja nagu kõik uued asjad, et et võttis aega ja, ja, ja, ja raha ja palju rohkem kui, kui algul arvatud. Alguses olid ka veebikiirused aeglased, inimestel puudus igasugune selline tarbimisharjumus ja aga, aga tasapisi see harjumus on tekkinud ja ja, ja see usaldus veebikaubanduse suhtes on, on samuti tekkinud ja täna Ma ei saa öelda, et me rahul ei oleks, et meil, meil läheb päris hästi, kasvame, oluliselt kiiremini kui Eesti majandus või jaekaubandus tervikuna, samamoodi kasvame Soomes, kus me alustasime kahe tuhande neljandal aastal, kui Eesti sai Euroopa Liidu liikmeks, Noh, et tihti öeldakse, et, et selleks, et Eestis mingisuguse äriga nagu raha teha, sa pead olema Keenias, sest see on niivõrd väike, väike turg, et üldse nagu kasumis olla, et selles mõttes on, on nagu vältimatu kuskile suurematele turgudele minna. Ja meie jaoks oli see turg Soome, mis on lähedal ja kus on võimalik ka kasutada ära oma, oma konkurentsieelised ehk odavamat tööjõudu ja, ja, ja soome keele oskust sinna inimeste seas.
Jah, et see ettekujutus on mingi, mingil põhjusel väga paljudele inimestele, et, et see on nagu tohutult globaalne äri, et, et tegelikult ta ei ole, et tegelikult on niimoodi, et see sõltub sinu sihtgrupist. Et kui sihtgrupiks, kes, kes sinu poest ostavad, on, on naisterahvad, koduperenaised, kellele meeldib oma keeles teenindamine, kes tahavad olla kindlad, et, et see pood eksisteerib, et nad teavad, nad saavad suhelda, et Siis, siis, siis see äri on tegelikult nagu lokaalne, et et meie valdkonnas on see äri lokaalne, pigem selline globaalne äri võib-olla on nagu, nagu tarkvara või, või, või kus ongi nagu ingliskeelses keskkonnas, et see keelekeskkond mõjutab nagu hästi palju, et, et ma arvan, et Eesti Post jääb ka seda samamoodi, et et Eestis nagu riigisisene kaupade e-kaubanduse liikumine on nagu oluliselt suurem. Vast, vast ma arvan, et, et kaheksakümmend protsenti kui, kui piiri üle.
Aga seesama, et kas need probleemid, mis internetis müümisel, needsamad hirmud, mis ostjatele olid aastal kaks tuhat kolm, et kui palju need on muutunud võrreldes sellega, mis praegu on aastal kaks tuhat kolmteist, et et kas seesama usaldamatus, et kas ma ikka saan oma kauba kätte või seesama, et ma ei saa kaupa katsuda, et kas need probleemid on nagu jätkuvalt samaks jäänud või ka need on ajas muutunud?
Kahtlemata nad on nagu samaks jäänud, et ega ei saanud varem, kaupa käega katsuda, ei saa ka praegu, et et see on sama, aga aga usaldus jällegi on kindlasti tõusnud, et see sõltub ka konkreetsest poest, et kui on kui on meie pood, eks ole, kes on nagu mingi kolmteist aastat siit tegu, siin tegutsenud, et et siis meid teatakse ja, ja, ja, ja selle nimel noh, veebipooed tegutsevad, et selline usaldus tekiks ja, ja kahtlemata see on barjäär, et Et kui, kui, kui on selliseid kriminaale, kes tarbijaid petavad ja seda meeldib meedial võimendada ja seda negatiivset kogemust meeldib võimendada, siis, siis see kahtlemata kõlabki inimeste jaoks nagu mingisuguse ohtliku, ohtliku tegevusena, aga, aga tegelikult see nii ei ole, et kui me võtame ikkagi neid, neid pettunud kliente tavajaekaubanduse osas, siis, siis neid on absoluutnumbrites kindlasti kordades või kümnetes kordades rohkem kui, kui e-kaubandusega seotud mingisuguseid negatiivseid juhtumeid.
Aga Eesti Post, et kuidas te pilti näete, et tänane nii-öelda e-kaubandus ikkagi kogu jaekaubandusest on ikkagi väga marginaalne osa, et see on Eestis kindlasti alla viie protsendi, eks, et kaugelt alla viie protsendi, et kas see pilt on muutumas, mis on siin trendid?
Jah, e-kaubanduse osakaal kogu e-kaubandusest on, on veel väike, aga samas on hea näha, et ta on päris kiiresti kasvav. Kõige kiiremini kasvav osa hetkel tundub olema rahvusvaheline e-kaubandus, ehk need pakid, mis tulevad väljastpoolt, väljastpoolt Eestit, Eestisse, aga ka kodumaine kasva, kasvab korralikult. Aga kui siin võrrelda teiste riikidega, ma just hiljuti vaatasin Suurbritannia ühte uuringut, kus nende hinnangul on, on viisteist protsenti kogu jaekaubandusest, on e-kaubandus, siis selgelt meil on väga palju kasvuruumi ja see just ka toetab seda praegust kiiret kasvu, mina isiklikult küll julgen prognoosida e-kaubanduses. Huvitav, kas
Jah, et, et riik on tegelikult teinud sellist teavitust, et oma Tarbekaitseameti kaudu, et, et ärge ostke internetist, et see on jube ohtlik, et, et sellised kampaaniad on olnud, et et tõepoolest, et on olemas Eesti e-kaubanduse liit, mis tegeleb sellega, et et luua sellist usaldust ja ka sellist kvaliteedimärke, on seal nagu loomisel või noh, mis mõttes loomisel, ei, ta on loodud ja ta on juba kasutuses ja see on nagu tutvustamisel, et Miks mitte, et riik võiks ju sellega nagu aidata, et tutvustada seda, et, et vot selline vähemalt selline kvaliteedi kaubamärk on see, mis nagu võiks usaldust luua, et vot sealt kohast tohib osta või, või on julge osta.
Riigikoha pealt saab alati olla seda, et kui sa hakkad nagu e-kaubandust väga soosima, siis sa noh, teistpidi nii-öelda tapaksid ka oma nii-öelda jaekaoplejaid, kes täna toimetavad, eks, aga noh, teistpidi ilma lisandväärtuseta vahendamine, lihtsalt see, et sa paned, tood maale ja paned natuke intressi juurde, on ju, et, et või paned hinnale natuke juurde, eks, et, et see nagu ei ole nagu lisandväärtust, loob. On
ikka, et lisandväärtust loob see, kui, kui tarbijal seda vaja, et järelikult on seda vaja, sa tegid mingisuguse töö tema jaoks ära, ta oli nõus selle eest maksma, et selles mõttes see, see lisandus, lisandväärtuse loomine ei käi ainult siis, kui on nagu mehel haamer käes ja ta või, või, või kaevab labidaga, et, et, et selline Kaubandus on, on täitsa selgelt lisandväärtust loov, et see on, on küll ka nagu, nagu riigi, riigi institutsioonides selline lähenemine, et noh, näiteks, et, et suur osa selliseid Euroopast tulnud mingisuguseid abiprogramme või noh, et seal välistatakse üldse igasugune nagu kaubandus, justkui pärandina kuskilt Nõukogude aegadest, kus, kus kaubandus on nagu selline äritsemine, nagu viruärikad või noh, et need ei loe, need ei loo ju mitte midagi. Et need on ju sellised spekulandid noh, et et tegelikult on meil täna ikkagi minu hinnangul nagu riigi või, või majanduse nagu suurim häda ikkagi just oskus kaubelda, oskus müüa, toota osatakse Hiinas igal pool, noh. Et, et müügioskus on see, mida, mida peaks tegelikult just soosima ja, ja kaubandus ongi tegelikult nagu müügi ja turundamise oskus.
Hiljuti tuli veel ju ka pressiteadet, nägin, kus e-kaubandusliit ja Eesti Kaupmeeste Liit on lõpuks aru saanud, et tegelikult ei ole konkurentsi, et omavahel konkureerivad ühed tooted teiste samasuguste toodetega, mitte ei konkureeri omavahel jaekaubandus ja, ja internetikaubandus.
Ja kui siin oli just küsimus, et kus see Eestis see, see suur hüpe võiks, võiks nagu toimuda, et siis on pigem nagu see, ma arvan, et Eesti internetikaubanduse üks hädasid on see pakkumise poolne puudus ka, üks asi on nagu kindlasti teavitamine ja selline, aga, aga et See pakkumise pool on nagu Eestis suhteliselt nõrk ja, ja suur osa selliseid internetipoode Eestis on sellised kahe-kolme mehe ettevõtmised, mis tegelikult ei suuda nagu hästi turundusse panustada, ei suuda hästi kaubavarvusid hoida ja, ja, ja kui just Eesti suured ja aemüüjad. hakkaks tõsiselt panustama internetile, nii nagu maailmas on üks suurimaid, mis on olnud, olnud suurim, suurim ettevõte üldse mingitel aegadel, Walmart ja, ja täna on ta, on ta nagu üks suurimaid e-kaubanduses tegutsejad, et, et, et samamoodi ilmselt võiks nagu Eesti suured jaekauplejad võtta asja käsile ja, ja, ja oma, oma kaubad tuua läbi internetimüüki, see. Tekitaks usaldust ja looks ka tarbimisharjumust.
Ma arvangi, et see Selveri, Selveri tulemine, kus ta paneks ta, taha oma turundusjõu, see tähendabki seda koolitamist, õpetamist, kasvatamist, et tegelikult see ongi nagu üks seesama asi, et Eesti tegijad tulevad, tulevad välja ja seal on nagu oluline, ongi see turundusressursi paru, parustamine, mis tähendabki tegelikult oma sõnumi viimist tarbijale, ehk mis tähendabki seda õpetamist, kasvatamist ja, ja, ja, ja mis on juba järgmised sammud, et... Et inimesed võib-olla ostaks ka siis nagu, nagu piiriüleselt, kuigi noh, see, see iseenesest, et just piiriüleselt ostetakse, et et kas see nüüd, nüüd peab ilm, ilmselgelt eesmärk omaette olema, et, et ka noh, Skandinaavias on, on piiriüles e-kaubandust kogu e-kaubandusest mingisugune kakskümmend protsenti ja noh, ingliskeelsetes maades on loomulikult, on seda rohkem, aga aga, aga et see ei, see, see, see, see ei pruugi olla, et... Et ta ilmtingimata nagunii...
Läheme siit nüüd ühele väiksele pausile selle mõttega. Tere tagasi kuulama IT-äri saadet Restart, raadiokanal on Kuku, saadet juhivad Henrik Aavik ning Taavi Kotka Majandusministeeriumist ja saates on külas Eesti Posti juhatuse liige Mait Sooaru ning Eesti ühe vanema veebipoe tegevjuht Peep Kuld. pood on siis, on kakskümmend neli, mis müüb mööblit ja esimeses osas rääkisime lühidalt lahti sellest, kuidas Eestis e-kaubandusel läheb ja nüüd teises osas püüaks rääkida sellest, mis võiks paremini minna ja mis on selles takistajad. Täna veebiäril.
See on huvitav trend tõesti Eestis, me hiljuti just lõime näppude peale kokku kõikidest pakkidest üldse, mis Eestis liigub, täna ligi kolmandik liigub pakiautomaatidesse, Eestis on kaks võrku ja need kaks võrku kahe peale annavad juba kolmandik kõikidest pakimahtudest ja mingid tühised kolm-neli aastat tagasi, see oli null, on ju. Ehk et see tõsine revolutsioon on toimunud tarbijaharjumustes, kuidas inimesed tahavad pakki saada. Ja, ja noh, see loomulikult näitab seda, et, et, et sellise teenuse järgi oli väga selge vajadus olemas. Täpselt nagu, nagu sa Taavi viitasid, et. Et, et noh, eestlased on sellised inimesed, noh, keda on raske kätte saada, ta on vähe, kodus, ta on liikuv, temal ka selline noh, intiimsustsoon on see, mida ta armastab, ta, talle ei meeldi kellegiga kokku leppida, et ma nüüd sellel kellaajal olen, olen kodus ja ta läheb pigem kohalikust kaubanduskeskusest või mis iganes muust kohast, kus ta nagunii käib läbi ja võtab oma, oma paki ära. Ja, ja Eesti tarbija on minu arvates selle väga hästi vastu võtnud. Ja, ja kui selline mugavad võimalused on olemas, loomulikult see tegelikult soodustab e-kaubandust. Tõepoolest, et, et noh, postkontorid on ainult kindlatel kellaaegadel lahti, nad on paigutatud ka sellistesse kohtadesse, kus nad on, mis ei pruugi inimestele täpselt sobida, vähes mõttes pak, pakiautomaadid, nende tulek kindlasti on soodustanud, mina arvan, e-kaubandust.
Jaa, kahtlemata, et kui ma nüüd lühidalt räägin, et mis minu seos nende pakiautomaatidega on, siis, siis see taust on see, et ON24 meie veebikvood siis alustas Smartpostiga, me alustasime pakiautomaatide tehnoloogia tootmist, arendamist ja, ja selle... Panime käima sellise logistikavõrgu, nime all Smartpost, üks hetk me, me müüsime selle Soome Postile ehk ITellale, täna on ta Itella Smartpost, aga et tõepoolest, et sellega me kahe tuhande kaheksandal aastal startisime ja, ja, ja, ja, ja mingi hetk hiljem, kui, kui tõesti inimesed hakkasid nagu seda, seda teenust... lihtsalt armastama, et siis, siis see tõend selle kohta, et see tõesti oli nagu, nagu vajalik, oligi see, et, et Eesti Post oli sunnitud ka nagu mingisuguse oma pakiautomaatide võrgu tegema. Loodame, et Eesti Post saab ka selle nagu korralikult ja kvaliteetselt käima, üks hetk, et et see ei, ei pärsiks nagu selle, selle teenuse arengut, aga, aga et tõepoolest, et nii see on, et... Et kui me veel Smartpostiga tegelesime, et siis see tagasiside, mida me saime, oli nagu, nagu noh, ülimalt positiivne, kus inimesed nagu teadsid, et ma pole, ma pole, ma ei tea, aastaid üldse pakke näiteks inimeselt inimesele saatnud, et, et nüüd ma, nüüd on see Smartpost olemas, nüüd ma saan seda kasutada, nüüd ma seda kasutan, Ma, ma enam iialgi ei, ei vaja kullerit ega, ega postkontorit, et nüüd mul liiguvad pakid siit ja, ja, ja, ja tõepoolest, et see, see on nagu meie hinnangul väga oluliselt aidanud selle e-kaubanduse arengu.
Et kunagi ei vaja postkontorit, et noh, tegelikult kapiautomaadid ongi ju elektroonilised postkontorid, et kuidas nende levikuga on, et kui nüüd postkontorite kadumine väikestest asulatest on kõigile väikeste asulate elanikele muret teinud, et kas nüüd siis pakiautomaate paigutatakse ka väikestesse asulatesse või või ongi nad ikkagi suurte linnade, suurte kaubanduskeskuste kapid?
E, e-kaubanduse kohta öeldakse, et nüüd, kui on e-kaubandus olemas, et küll on nüüd Eesti ja et enam ei ole vaja poode teha väikestes asulates, et las ostavad internetist, aga kui automaate ei ole, siis on see ostmine võib sealt keerukas olla.
Jaa, loomulikult, Baltikumi kõige suurem e-kauplus minu teada asub just nimelt Leedus, no osalesid ka lihtsalt sellepärast, et Leedu, Leedu riik on suurem, Leedu rahvaarv on suur, väga analoogne Eestiga, selles mõttes, et kõikvõimalikud majandusharud on esindatud e-kaubanduses, väga võrreldav Eestiga situatsioon, noh, mõned ütlevad, et mõnevõrra võib-olla on maas, aga, aga see vahe on väike tegelikult.
Tere tagasi kuulama IT-ärisaadet Restart, saadet juhivad Henrik Aavik ja Taavi Kotka ning saatekülalisteks on meil täna Mait Sooaru, kes on Eesti Postijuhatuse liige ja Peep Kuld, kes on, on kakskümmend neli veebipoe nõukogu liige. Tänase saate teemaks on e-kaubandus, Saate alguses rääkisime Eesti e-kaubanduse olukorrast ja mahtudest paari sõnaga, siis hiljem oleme kirjeldanud, mis on Eesti e-äri kasvule kaasa aidanud, nimelt pakiautomaatide võrkude levikust rääkisime ning nüüd pöörduks siis, lahkaks järgmiseid teemasid.
Kahtlemata jah, et see on just kõige olulisem probleem veebikaubanduses, et sa, sa ei saa asja katsuda. Noh, paljudel asjades seda ei olegi vaja, raamatut, tarkvara, mis iganes, et selliseid kaupu on ka, kus ei ole vaja katsuda. Aga meie kauba puhul See katsumise soov on, on kindlasti olemas ja meie oleme seda lahendanud niimoodi, noh, enamus veebipoode on tegelikult selle lahendanud niimoodi, et, et sa pead inimesel nagu riskid maha võtma sellega, et ta või, või hirmud maha võtma sellega, et ta teab, et ta saab igal juhul selle, selle kauba tagasi saata, kui talle see ei meeldi. Me ei küsi talt mingisugust põhjendust selle kohta ega, ega vabandust, me mõistame seda, et inimene on vaadanud seda arvuti ekraanilt, Ta ei ole saanud seda katsuda ja kui ta kodus katsub ja saadab tagasi, et siis see on tema, tema õigus, ta saab sada protsenti raha tagasi, et see on nagu see, see põhiline asi, et ta saab seda katsuda, sest ta saab selle kauba siis tagasi saada.
Jajah, ta on muidugi ettevõtjate kaupa väga erinev, tõepoolest see oraneb väga palju sellest, mida, mida, mida ettevõtjad müüvad. Ja mina soovitan siin just nimelt kauplejatele olla väga, kuidas öelda, loominguline ja mõelda erinevaid ärimudeleid ja, ja see moetööstuse näide, kus. Kus, kus ma ei tea, ülikondade müüja kohe pakubki sama hinna sees kaasa sulle pintsaku nii nelikümmend kuus, nelikümmend kaheksa kui ka viiskümmend suuruse selle, selle lausega, et saada, proovi selga, mis sulle täpselt paremini istub ja saada ülejäänud kaks tagasi. Loomulikult seal on kõrge see return rate, aga see ongi üks osa nende ärimudelist. Ja, ja, ja kui me räägime moekaubast, on ju, mis, mis, mis, mida inimene noh, interneti teel arvuti kaudu selge proovida ei saa, siis, siis seal just ongi vajalik sellised, seda tüüpi kindlust inimestele luua, et, et, et see, et, et inimesed ostaksid, nii et, nii et minu soovitus on kaupmeestele just, et mõelge võimalikult loominguliselt nende ärimudelite peale ja kuidas, kuidas oma ostjatest sellist usaldust äratada.
Jaa, et meil on küll selles mõttes, mingisuguseid piiranguid ei ole peale selle, et tootja peab olema võimeline pakendama oma, oma kaupu selliselt, et need on nii-öelda kaugumüügikõlbulikud, et on võimalik nagu transportida inimestele koju ja loomulikult tootja peab oma lubadustest kinni pidama, et kui ta, kui ta lubab mingisuguse kauba tarneaega või lubab pildil toote kvaliteeti ja tekstil, et siis see, siis see vastab, et, et siis, siis on, on mööblitootja meie juurde teretulnud ja me kindlasti nagu selle Selle kauba võtame müüki, selles ei ole mingit kahtlust, et, et enamus Eesti tootjaid ka seda, seda meie kaudu nagu müüvad, et meil on kuskil, kuskil ligi kakssada erinevat tootjat, maaletoojat, kelle, kelle, kelle kaupu me müüme.
Okei, jah, ma võib-olla tõesti jääb liiga kaugeks, aga aga kokkuvõttes me ise tegelikult teame, et nähes neid samu e-kaubanduse kasvutrende, nähes neid nii-öelda suurematele turgutele müümise võimalusi, me kokkuvõttes peaksime ikkagi julgustama seda Eesti tootjat rohkem e-kaubandusega tegelema, et, et mis teie soovitused ja sõnumid siin praegu on?
Jah, taust, taustal võib-olla on kindlasti see, et täna Eestis on vähemalt kaks korda vähem e-kaubandust jaekaubandusest kui Euroopa arenenud riikides, ei ole mingit põhjust arvata, et see nii jääks, arvestades Eesti inimeste e-meelsust, nii et see on kindlasti lähiaastatel kasvav valdkond ja sellepärast minu juures kutse on küll kõikidele ettevõtjatele, et mõelge e-kaubanduse võimalikkusega peale.
Selles mõttes on see väga õige küsimus, et me oleme küll nagu alustanud, et Et me jah, me räägime mööblist, et see on meil nagu selline nagu niisugune tuumikäri olnud algusest peale, aga aga täna me olemegi liikunud ja liikumas uutesse tegevusvaldkondadesse, kus me oma sihtgrupipõhiselt liigume, kus on siis parfümeeria, seal on lastekaubad, mänguasjad, seal on kodukaubad, kodutekstiilid, seal on tulemas lemmikloomakaubad, et, et see, see, see, see tõesti nagu sedapidi liigub, et, et me Me, ja, ja et mitte nüüd Eesti pood ei müü mitte Eestist Soome, ainult vaid, vaid me oskame ka müüa soomlastelt soomlastele, ehk me ostame Soome tootjatelt ja müüme Soome, Soome lõpptarbijale ka.
Ehk siis kokkuvõttes, igal juhul tasub ERile panustada, kas siis oma poodi tehes või mõne suuremaga liitudes, numbrid lähevad ülesse, mitte ainult Eestis, vaid ka teistes riikides, rohkem ostetakse e-kanaleid kaudu, seda näitab ka Euroopa Liidu statistika ja selge on see, et Ka Eesti infoühiskonna arengukava kaks tuhat kakskümmend on võtnud selle üheks projekteediks, et tõsta sedasama ühiskonna teadlikkust e-kaubandusest ja e-kauplemisest just sellesama eesmärgiga, et, et, et oleks nii-öelda targem tarbimine. Ja seoses sellega siis lõpetaks täna saate, aitäh meie valistele.
[ TRANSKRIPTSIOONI LÕPP ]