Ette mõte, Roonemaa ja Kotka idupoodkast. Henrik Roonemaa ja Taavi Kotka räägivad igal kolmapäeval sellest, kuidas Eesti tuhat korda suuremaks teha. Ette mõte.
Tere kõigile, ette mõtte kuulajatele, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on stuudios, või mitte stuudios, Taavi kohta, ütleme, et ta on kohvikus, nii et kuulata rõõmsameelseid helisid ja inimesed. Klõbistavad nojakahvliga ja võib-olla keegi tuleb, ütleb võõrast keeles saatesse tere siis, see on Taavi ja tema sõbrad, tere, Taavi.
Et ma olen Sevillas ja kuna on koolivaheaeg, siis vastutustundliku lapsevanemana ma kirjutasin AI-le, et anna mulle Euroopas hetkel kõige soojem koht. Ja tuleb välja, et Euroopa kõige soojem koht hetkel on Sevilla. Ehk siis ma olen siin.
Ja tegemist on ka väga imelise kohaga ja ma olen nüüd kade ja seal on kindlasti soe ja mõnus, aga meie tänane külaline ei ole Hispaanias, vaid on ikkagi Eestis ja on võtnud jalge alla hullumeelse teekonna, ehitada maailma juurde üks järjekordne idufirma. Ja selle idufirma nimi on Handhold ja selle kaasasutaja on Georg Voglatt, tere Georg. Tere, tere. Ma ei peaksinud alustama sellest, ma ei tea kummast siis, et miks üldse keegi hakkab idufirmat ehitama või, või et mis asi on Andoldega ühendame need, et kas see Andoldi nagu idee ja, ja lubadus sinu jaoks on nagu nii head, et ei saanud mitte ehitamata jätta?
Tead, see mingil määral tuleb isiklikust kogemusest või maadlusest küll, et. Minu taust on siis selline, et enne handle'i ehitamist töötasin kõigepealt natuke ka riskikapitalis ja siis liitusin ühe varajase faasi ettevõttega nimega Passpace, mis toote poolest ehitas midagi sarnast nagu Veriff. Kus ma siis sisuliselt olin esimene nii-öelda kommertstiimi liige ja, ja ehitasin üles kogu meie siis selle nii-öelda käibetsükli, et alguses müügitiimi, hiljem kogu customer success tiimi ja nii edasi. Ja kui ma täna vaatan, et mida Handhold teeb, siis see suuresti replikeerib minu tööd, mis ma Passpace siis tegin, et ma töötasin seal väga lähedalt koos meie. Kõige suuremate klientidega ja, ja nende jaoks ma olin siis selline nii-öelda isiklik kliendihaldur, et ma aitasin neil kõigepealt hinnata, et kas PASP-s on neile hea potentsiaalne toode, mida kasutada, siis kui nad liikusid kliendiks edasi, siis ma aitasin neil aktiveeruda, tootjad üles seada. Ja, ja tegelikult hiljem ka olin olemas selle jaoks, et neile seda toodet või neile aidata tootest võimalikult palju väärtust saada. Ja kui ma nüüd handhold'i juurde tulen, siis tegelikult me, me ehitamegi täna sellist nii-öelda digitaalset kliendihaldurit just tarkvaraettevõtetele, mille eesmärk on siis tänases faasis viia sinu kliendid siis esmasest huvist kuni selleni, et nad on aktiivsed kasutajad. Ilma siis inimese sekkumiseta ja tüüpiliselt meie see kogemus algab sellest, et meie siis see kliendihaldur või agent vestleb inimesega. Kes on juba mingisugust huvi üles näidanud sinu toote vastu, õpib teda tundma, saab aru, et mis probleem teda sinna toob. Ja, ja kui saab sellest aru, siis ta tegelikult ka näitab, et kuidas see toode täpselt seda probleemi adresseerib. Ning kui klient otsustab, et ei, see võiks olla hea võimalus seda katsetada, siis aitab tal ka selle toote vastavalt talle ülesse alla.
Kas sa võiks mingi sellise konkreetse nii-öelda tootega näidet tuua, et inimesed saaks aru, et ma ei tea, kas see on, on jäätis või midagi keerulisemat, aga mõtle välja use case ja seleta ära.
Ei, ma võin rääkida ühest meie konkreetsest kliendist, et noh, täna me eelkõige töötame tarkvara ettevõtetega koos, meil on üks selline klient nagu parim, minu meelest on ta ka Eesti juurtega ettevõte tegelikult küll enamasti tegutseb UK-s. Aga sisuliselt, mida nad teevad, on siis see, et neil on tööjõu. Nagu manageerimise platvorm, et nad töötavad suurte ürituse, korralduse firmadega, kes siis haldavad niisugust frontline tööjõudu. Seal on mingid palgad, seal on vahetuste haldamine, kõik niisugune teema. Ja parim võttis meid kasutusele sellel eesmärgil, et neil nad tegelikult laienesid globaalselt. Neid müügitiim töötas või töötab tänaseni tegelikult üheksast kuueni UK aja järgi, aga nad nägid, et hästi palju liiklust tuli väljaspool seda, seda aega. Ja siis nad panid meie agendi sinna enda veebilehele sellise alternatiivina sellega, et müügitiimiga rääkida. Ja siis kogu see nii-öelda liiklus, mis tuleb väljaspoolt seda üheksast kuue niukene aega tegelikult käib lai meie agendi ja sama saab sarnase kogemuse, nagu saaks müügitiimiga. Ehk siis agent vestleb nendega, näitab neile toodet, õpib nende vajaduste kohta ja siis üritab neid konverteerida järgmisesse faasi.
See on tekstipõhine, eks on ju, et sa suhtled nagu mingi chat'iga või see on kõne ikkagi?
Meil on tegelikult kolm erinevat vormifaktorit, et lõppkliendi vaatas sa suhtled nagu sama halduriga, et see agent on sama, sama kontekstiga. Aga kogemus algab sellisest tekstipõhisest, kus ongi tuttav nii-öelda chat interface. Või, või liides. Aga tegelikult meie see põhivormi faktor on videokana, kus siis saab agent, sa räägidki agendiga nii-öelda hääle kaudu. Agent näitab sulle toodet, ta toobki sulle erinevaid materjale sinna, kas siis video, siis slaide toob ka päris toote sellist striimingut sinna sisse ja klikib seal ringi vastavalt sinu soovidele. Ja siis meil on tegelikult kolmas vormifaktor, on ka see nii-öelda tootesisene agent, mis saab sul UI-s näidata konkreetseid samme, et okei, nüüd te seda, te toda ja, ja võtab seda konteksti arvesse ja nii-öelda loob sulle personaliseeritud teekana.
See on ikkagi nii-öelda robot inimese häälega. Just. Okei, ma praegu kujutan ette, ma õudselt tahaks näha seda asja nendes lennupiletite haldamises, et muidugi, kes iganes on kunagi pidanud lennupileteid muutuma, nii et ta helistab, ma ei tea, Cherki Shareline'i, hädabitelefonile või kuskil iganes, noh, see on jama, mingi. Lund on ka nii sigaline, ma olen meetrit tund mingit, et järje tooretab, et oodast, et nagu, et saad ka agendiga nagu suhenda. Pluss, et ta saaks muga suhenda niimoodi, et ta näitab mulle päriselt ka ekraani vaadet, näed, siin on siis kolm erinevat optionit, millega nüüd asendades ju lendu on ju, et valid selle teisega kolmanda, on ju. Et kui ma, vähemalt see, et see on üks arvutplariigi samast asjast, et ma ütleks niimoodi, kui sa sinna saad selle lahenduse tehtud, siis see on küll kuradi kullamäkinenud.
No täpselt, et täna me, täna see ei ole konkreetselt see nii-öelda kasutusjuht, mida me adresseerime, aga noh, näiteks ühe näitena me täna töötame koos ühe ettevõttega, kelle tarkvara siis kasutavad ka nagu tuhanded lõppkasutajad. Ja nemad tegelikult selleks, et tarkvara kasutusele võtta, saadavad siis konkreetselt tiimi ühekordselt õpetama füüsiliselt kohale seda tarkvara kasutama, neid lõpp, lõpptarbeid nii-öelda. Ja siis noh, see on tohutu kulu ettevõttele, on ju, et see on ka ühekorda nii-öelda protsess, et kui see tarkvara muutub või, või mingid asjad arenevad, et siis nad peavad seda uuesti tegema.
Aga nüüd nad siis võiksid teha seda sinu selle tarkvaraga, et robot helistab ja näitab, et kuidas seda keerulist dokumendihaldusest süsteemi
kasutada. Sisuliselt küll, et nad nagu saadavad lingi, teevad ühekordse treeningmaterjali, saadavad lingi, see on interaktiivne, kliendid saavad küsida oma küsimusi. Ja siis saavad sellest nii-öelda see, see agent jääb ka nendega nii-öelda jätku, jätkuvalt toeks, et, et siis, kui. Siis, kui midagi muutub või, või neil tekib lisaküsimusi, et nad saavad selle agendi käest teist uuesti küsida ja ta õpetab neid.
Kuidas sellise masina õpetamine ikkagi käib, et seal on ees ikkagi mingi protsess, et noh, needsamad müügimehed, kõik praegu müüvad seda tarifara seal. Või nii-öelda üheksast kuueni või viieni, mis sul oli see, on ju. Et neil on tekkinud mingid harjunud, mingid mustrid, nad on harjunud oma klientidega rääkima. Nüüd kuidas nemad nüüd sinu agenti õpetavad ja kui pikk see protsess on, kuidas see protsess üldse välja näeb?
Just, et see on, see on väga hea küsimus, et tegelikult me saame võtta, noh, tänapäeval kõik ikkagi kõnesid liidistatakse, on ju, et me saame võtta päris palju infot olemasolevatest demokonnadest, nii sellest, kuidas nad. Nii-öelda küsimustele reageerivad, kuidas narratiivi eetuvad ja nii edasi. Täna meie tiim ikkagi. Suhteliselt hoiab nagu kätt pulsil sellele, et need demod saaksid ka esimeses versioonis väga heaks, et me aitame neil selle narratiivi kokku panna ja neid materjale toota esimese niisuguse, ma ei tea, nädala aja jooksul. Et ja teine poolsel küsimus on see, et kui kaua see aega võtab. Noh, ütleme, et kõige kiiremini on klient läinud laivi nagu samal päeval, aga tegelikult tüüpiliselt koos testimisega, koos materjalide tootmisega, sellega, see on niisugune nädal aega.
No kokkuvõttes see on ikkagi ka väike see mure, et, et selle nädala jooksul see kliendikogemus ei ole maailma kõige parem äkki ja, ja tekib äkki ma noh, see hirm, et vaata, et noh. Masi paneb, veitsin mingit kolbad kelbast ka, onju, et ma äkki kaotan klientide tänu sellele, et, et see masin töötas.
Ja ei, selles mõttes selle nädala, lihtsalt täpsustan, et selle nädala aja jooksul nad ei lähe veel enda platvormil päriselt nii-öelda avalikuks selle tootega, vaid nad katsetavad seda maja siseselt kõigepealt. Aga, aga jah, et eks muidugi see, Ja noh, üks huvitav asi, mida me ise nagu täna maja sees oleme ehitanud, selleks on nii-öelda ostja-agentide armee, kus me simuleerime seda demo kogemust ja saame seda ka nagu suuremal skaalal tegelikult jälgida, et kuidas see kogemus lõppkliendile kujunab.
Kas see on midagi sellist, Georg, nagu ma olen näinud Google'i juhi esitlustest võib-olla paaril aastal, et ta tuleb, kord aastas on samamoodi nagu Steve Jobs alustas oma see suur esitlus kogu maailmale ja siis ta räägib, mida siis Google on ägedat välja mõelnud ja siis ta on ikkagi näidanud neid, kuidas see telefon ise, noh, siis Androidi telefon. Ise sinu eest mingeid asju ajab, et seal kõige esimesed demod olid, et paneb kohvikus mingit lauda ja noh, ja siis umbes selleni välja, et käib ja korraldab midagi, et helistab kuhugi ja võtab kõnesid vastu ja noh, ühesõnaga on selline nagu pool nagu assistendi moodi ja. Et see kõlab midagi väga, väga nagu sarnasena, nemad minu meelest ei ole seda niimoodi laiadesse massidesse tööle saanud. Kas see on nagu sarnane ja teie olete kuidagi saanud või?
No selles mõttes, et mingid aspektid sellest on ilmselt sarnased, me täna kliendi eest neid samme ise ära ei tee, vaid, et ütleme, et demos me ikkagi eelkõige meie eesmärk on seda toodet tutvustada. Me sisuliselt üritame aru saada, et kas ja kliendile tõestada, et seal võiks olla potentsiaalselt hea kattuvus sellega, mida nad otsivad ja mida see toode pakub. Ja siis, kui me seda toote sisest agenti hakkame nii-öelda rakendama, et siis me ka tegelikult anname kliendile ainult juhiseid, et kuidas see toode üles seada, selle asemel, et tema eest need sammud ära teha. Küll aga, ja, ja siis, et noh, teine pool see küsimus, see, et kas me oleme selle massides tööle saanud, tänase. Toode on nii-öelda laivis, see töötab selliste tarkvaraettevõtetega, ütleme keskmise suurusega tarkvara ettevõtetega juba viimased, ma ei tea, neli-viis kuud, kuus kuud. Ja, ja selles mõttes, et jooksutame ikkagi nagu kümneid tuhandeid demosid. Aga, aga see, ütleme, et mass on võib-olla palju öeldud selle kohta veel, et oleme ikkagi suhteliselt varajase faasi ettevõte.
Kuidas sa hinnestad sihukest asja üldse?
Selles mõttes, et see, see on üsna huvitav väljakutse, me tahaks nagu päeva lõpuks, et kui me võtame noh, me. Ütleme tees selle ettevõtete taga tegelikult on natuke nagu teistsugune, et. Täna, kui see tarkvara müüd, sul on suures plaanis kaks viisi, kuidas seda teha. Üks on see, et sa ehitatud müügitiimi, mis on nagu niisugune isiklik kogemus, sul on mitu tiimi, kes haldavad seda protsessi igas sammus. Mis noh, töötab iseenesest üsna hästi, aga see on päris kallis ja see ei skaleeru väga hästi. Teine on nagu tootepõhine, kus tegelikult inimesega puutepunkt puudub, mille lihtsalt konverteerimise tõenäosus ja, ja selline aktiveerimise nii-öelda protsendid on oluliselt madalamad. Et meie nagu ülesanne selle ettevõttena on kusagile sinna nagu kahe müügimeetodi vahele nagu sattuda, et me suudame tegelikult seda müügiinimese kogemust replikleerida skaalal. Ja nüüd, kui see mõttes seal olla, siis meie nagu toote nii-öelda edu võiks just olla eelkõige selliste ettevõtetega, kes ei, kelle kliendid maksavad neile, ütleme võib-olla alla tuhande euro kuus. Ja tänu sellele see matemaatika ei tööta väga hästi välja, et müügiinimene panna igale kliendile võrradesse. Kui me suudame seda nagu segmenti adresseerida edukalt, siis päeva lõpuks me võiksime tegelikult hinnastada sellises mudelis, et manageeritud klientide arvu pealt. Ja see oleks noh, nii meile huvitav kui ka tegelikult ettevõttele üsna niisugune nagu nobrainer nagu hinnastusmudel. Täna, kui need, kui me kattame ainult seda esimest juupi sellest kliendi eluteekonnast on ju, kus ta hindab seda toodet, käib demo läbi ja siis nüüd ta muutub aktiivses kliendis. Täna me hinnastame seda sessiooni põhjuselt, et meil on mingi platvormi ligipääsutasu, mis on üsna madal selleks, et inimesed saaksid katsetada. Aga siis tegelikult, et demo volüümiga siis see nii-öelda eskaleerub, et jah.
Jookseb ikkagi nüüd teie serverites või kliendi serverites, selles mõttes, et ma just mõtlen seda, et kui see koormus läheb väga suureks, oletame, et maandabki mingi lennufirma. Lennufirma toimub mingi, aplaaval on mingi, ma ei tea, kui lendurite streik ja korraga on nagu mass, on nagu meeletult peale, on ju. Kes selle agendi jooksutamise kulumaksud, aga see ka ei ole väga väiksem, ma
arvan. Ei ole, aga see, see jookseb jah, meie, meie peal. See on iseenesest muidugi nagu meile hea probleem, millega tegeleda. Aga meie kulud ja tulud noh, mõlemad skaleeruvad lihtsalt selle nagu sessioonide arvuga, on ju, et ega see läheb ka lennufirmale siis kallimaks maksmalist.
Nojaa, aga ma ütlen, see sessiooni pikkus võib olla nagu noh, kümneid minuteid, ma ikkagi nagu ma kuidagi nagu tahaks nagu näha selles valemis ka ikkagi seda lõjulisemalt, et, et, et see serveri kulul oleks olnud kliendikael ikkagi.
Noh, ütleme, et meil seda lennufirma kasutusjuhtumit täna nagu praktikas me ei ole nagu teinud, on ju, et tarkvaraettevõtetega see võib-olla natuke väiksem probleem.
Sa teed täpselt umbes ka sellist asja, mille kohta, et noh, kui ma kuulan, mida täna. Tarkvaratööstuse tulevikust räägitakse, eks ole, kõikine vibe code'imisest ja kõigest sellest. Sa teed umbes sellist asja, mida noh, mille kohta kõik ütlevad, et, et seda ei ole vaja, et noh, kui mu, kui mu ettevõttes tekib vajadus mingi, mingisuguse sellise agendi järgi, on ju, siis ma kirjeldan kloodile umbes ära, mida ma tahan. Ja noh, kümne minuti pärast on mul see olemas, on ju, et, et ükski loll ei hakka seda tulevikus noh, sellise taseme tarkvara üldse ostmagi, et. Kas ma saan, ma saan aru, et kuna sa seda teed ja sa sinna ka ikkagi raha peale
Absoluutselt, ega noh, selles mõttes, et see, ütleme siin on mitu aspekti, on ju, tarkvara ostmine, müük, kasutus muutub nagu praegu kategooriliselt mitte nagu kuudega, vaid päevadega. Aga siin on nagu paar, paar sellist nagu teemat, miks me arvame, et see on endiselt relevantne, üks on see, et kuhu meie enda nagu aeg läheb selle toote ehitamisel, mis on. See, et kui noh, sul on inimene ostja, siis tegelikult sa pead sellest kogemusest tegema ikkagi nagu supernaturaalse ja jätkuma nagu teekonna. Ehk siis noh, me vaatame ka enda nagu konkureerivat set'i eelkõige selle järgi, et mitte, et kes teine veel demoseid ehitab, kes ehitab onboardingut või kes ehitab, ma ei tea, chatbot'i on ju, vaid me vaatame tegelikult. Ettevõtted, kes räägivad sama hüpoteesi, et su väikesed kliendid me suudame ära automatiseerida, me suudame selle kogu teekonna algusest lõpuni tegelikult süsteemiks ehitada ja, ja siis neid agente erinevas faasis rakendada. Nüüd selle kohta, et kas seda kloodiga nagu annab teha, noh, ilmselt küll, aga, aga see on väga pikk protsess ja seda süsteemi üles ehitada on ikkagi, on, on üsna keeruline täna. Et kui see ei ole sinu QR-i protsess, siis noh, samamoodi nagu iga teise tarkvara tootega, siis on see pigem huvitav küsimus on see, et kas, kui, mis siis juhtub, kui nagu agendid hakkavad ise tarkvara ostma. Ja, ja kuidas meie toode selles maailmas sinna sisse sobitub.
No kuidas ta siis sobitub, kas sa oled agendisõbralik?
Ega iseenesest agendid peavad ka ju tarkvara hindama ja, ja aru saama, et millist tööriista valida, on ju, lihtsalt meetodid on teised. Et täna me, ütleme, et me küll kulutame sinna mõtteenergiat, aga aktiivse tootega me seal, seal nagu täna midagi veel ei lahenda. Aga lihtsalt noh, kui ma vaatan. Natuke tundubki, et elame kahes nagu paralleelmaailmas, et ma olin siin kaks nädalat tagasi olin San Franciscos, seal on kõik, on nagu ehitame ainult agentidele, noh, enamus tööriistad on ka muidugi, on ju, niisugused developer tööriistad ja, ja nii edasi, on ju. Mis, kus sul on lihtsalt vaja struktuurne siis nii-öelda output luua. Aga, aga noh, siis samas ma räägingi nagu ütleme võib-olla vähe traditsioonilist oma tarkvaraettevõtetega, kes treenivad tuhandeid inimesi. Nagu näost näkku enda tarkvara kasutama või siis, et. Et kulutavad ühe suure kliendi onboard'imiseks seitse tundi kõnedes, on ju, et kogu see protsess on ikkagi nagu täna suhteliselt lahendamata teema.
Kas see klient võtab seda täna vastu, et noh, ma tulen, sõlmin kellegagi, ma ei tea, viie miljonilise lepingu mingi tarkvara peale, eks ole. Ja nüüd see pagana tüüp nagu ta ei viitsi isegi oma mingit paari inimest panna selle peale, et minu inimestele näidata, ta paneb mingi pagana roboti
sinna. Selleks ma enne nagu täpsustasingi, et meie nagu eesmärk on eelkõige seda väikest segmenti kahta, et kes täna ei saaks võib-olla üldse müügiinimestele ligipääsu selles võrrandis, ehk siis noh, kui. Me võtame, me võib-olla müüme ise suurtele ettevõtetele, ma ei tea, võtame lihtsalt näiteks nagu Katana on ju, Katana on iseenesest suhteliselt nagu sinna nagu maast ja ettevõttega, kellele me võiksime enda toodet müüa. Nüüd Katana plaanid vist algavad niisugusest kolmesajast eurost kuus, aga mida nagu suuremaks läheb, tahad, et müügiinimesed tegelt tegelevad nende deal'idega, mis on noh, kümneid tuhandeid väärt on ju. Et meie saaks siis katta seda nagu väiksemat segmenti ja tegelikult anda neile siis nagu alternatiiv sellele, et, et müügiinimene sinna võrrandisse panna. Et noh, täna nad vist annavad kõigile müügitemasid, kui sa soovid.
Aga ma ütlengi, et see ise ju enda toodet võid siis ka iseenda tootega.
Just, nii on, et meie, meil on täitsa huvitav selline nagu. Ma ei tea, mis eesti keeles flywheel on täpselt, aga noh, mingisugune kasvuratas, et sinna sisse ehitatud. Et meil tegelikult oli juba eelmise aasta, ütleme juulikuus, esimene juhtum, kus. Klient nägi, üks siis nii-öelda ettevõte nägi meie demo ühe meie kliendi kodulehel. Tundus, et kogemus on huvitav, tuli meie kodulehele, suhtles meie agendiga, meie agent siis onboardis ta meie tootesse ja see klient läks laivi ilma selleta, et ta oleks meiega kordagi rääkinud. Ja tol hetkel me saime aru, et me ei ole kuhugile krediitkaardi seda vahe sammu ehitanud. Ja hakkas tulema demosid selle kliendilt ja saime selle nii-öelda ära, ära parandatud dilemma, aga, aga jah, et teoorias selles on nagu väga. Väga nagu edukas kasvurattas ja siis see, et, et meil olid paar suuremat klienti, tulid, tulid peale, kohe meie nagu enda inbound volüüm kasvab ka.
Sorry, Henrik, kui lausa või mitte ikkagi veel, kui seal seal Suncrants istus, käisid, et, et ikkagi need agentide ehitamine ja see isetegemine versus ikkagi mingi agentiga niidestamine või selle ostmine. Et see, kuidas sa nagu ise nagu näed seda, et kas see on nagu SaaS-i suurem või see ei ole nagu, et. Mis sa arvad?
Nagu nüüd SaaS-i suurem, see konkreetselt, et
siis. Igaüks võite ka iseenda oma, et ta ei hakka, ma näen, et sul on hea teenus, siis selle asemel, et sinu teenuse võtame, ma ütlen Cloudile, et Kloodile, et, et kopeeri mulle, palun, Georgi lahenda täpselt samasugusena.
Noh, mingisugused lihtsamad tooted kindlasti on ju, lähevad selle peale, aga seda, et tervet süsteemi hallata ise, noh, sul on ikkagi. Tiimid ja inimesed, kes peavad seda nagu vaatama, vähemalt tänases valemis. Et, et ja ka nagu selles mõttes ütleme tarkvaratoodetele üldiselt, et noh, täna tundub, et ikkagi see on inimese ja agendi koostöö, mis sinna nagu, kuhu suunas me liigume, mitte see, et. Lihtsalt meil on üks keskne agent ja tema teeb kõik minu jaoks ära ja see. Ongi kogu minu kogemus, on ju. Et, et pigem on seal, seal ikkagi nagu inimese ja agendi kohtum.
Sul on investorite hulgas Markus Villig ja Ott Kaugver ja, ja Janar Korohov ka, kes. Kõik meie saates ju käinud ja väga tuntud inimesed Eestis. No meie Taaviga siin grillime sind ja küsime, et kuule, mis mõttes, et mis asja sa nüüd teed, kuidas see raha kaasamise, esimese raha kaasamise protsess oli, et kas, kas, mis olid need küsimused, millele sa vastama pidid või kui, kui skeptilised see nad olid?
No meie ettevõtte ajalugu on selles mõttes mingi natuke kirju, et me tegelikult esimest korda sellesse kehas kaasasime kapitali, vaata et kolm aastat tagasi. Et ja me, aga me lihtsalt ehitasime teist toodet, me ehitasime kuni kaks tuhat kakskümmend neli aasta lõpuni, ehitasime täitsa teist toodet, vestluste analüüsitööriist. Seal on mingid omad põhjused, miks me sealt ära pivot'isime, aga siis sisuliselt seda toodet, mida me täna teeme, me oleme ehitanud viimased aastaaega. Ja osade nende inimestega, kes, keda sa mainisid, olid meil juba varasemast mingisugused suhted, et nad olid kas inglinna pardal või, või ühesõnaga, me olime juba varem.
Nad on veits nagu pantvangid seal, et oli valida, kes, kas Georg jätkab teise tootega või ma kaotan kogu oma raha.
Ei, ma ei tea, kas me isegi võib-olla ei andnud valikut seal kohas, et, et, et pigem, pigem oli see, et jätkame teise ootaga. Aga noh, Oti puhul konkreetselt Ott lisandus meile selles kapitali kaasamise ringis. Ja noh, tema Twilios nägi väga selgelt seda probleemi, et noh, palju väikseid kliente. Keeruline tarkvara, millega nagu alustada. Nende manageerimine tähendab mitmeid-mitmeid tiime. Igal ühel natuke erinev juhtum on ju, et kuidas seda efektiivselt hallata nii siis enne seda müügiprotsessi kui ka pärast seda, kui nad kliendiks lähevad. Et, et seal see nagu väljakutse on päris suur.
Kuidas tänapäeval sellise start-up'i tegemine käib, et no kõik on seesama ikkagi AI ajastuna me ei saa mööda. Kui palju sa ise kasutad noh, või, või kõudingust kuni nüüd ma saan aru, uus, uus sõna, vaip töötamine, eks, kus keegi ei tee üldse mitte midagi ilma agentideta. Kui, kui palju see on juba nagu esimesest päevast sisse teie protsessidesse võetud ja, ja või kui palju te teete ikkagi nii nagu vanasti tehti kõike käsitsi?
Ei, absoluutselt, see on nagu igapäevane töörist, ma just täna hommikul rääkisin Uku, Ukuga oma kaaslustajaga ja ta ütles, et nagu detsembrist alates meie tiim ei ole kirjutanud käsitsi sisuliselt ühtegi rida koodi. Et me tegelikult. Noh, vaatame üle kõike muidugi, aga, aga nagu puhtalt nagu ka arenduse mõttes, see on nagu kõvasti muutunud. Mina enda nagu ma, mina kommertspoolel kasutan nii kloodi kui erinevate tööriistu selle jaoks. Ja noh, siin on päris palju nagu huvitavaid asju, mida me saame teha, mida varem ei olnud väga võimalik teha, et noh, alates sellest, et me. Loeme läbi töökuulutusi ja otsime, et kus kohas promotakse demode tegemist kui ühe nõudena sellele töökuulutusele ja selliseid tüüpi asju, et, et, et ta nii-öelda õigete ettevõteteni siis ka jõuda.
Seda sa loed, siis sul on mingi oma mingi agent, kes käib mööda LinkedIni ja otsib selliseid asju.
No me tegelikult seda me teeme läbi klei, et seal me ehitame selle listi valmis ja siis me kasutame klei enda agenti, et ta siis vaadataks mingid parameetreid üle ja, ja hinnata, nii-öelda loeks need kriteeriumid.
Kui palju see kõik sinu arvates on, lihtsustab ja kiirendab täna ettevõtte tegevust, et? Ütleme tegemist ja ehitamist ja kõiki neid asju, et no me oleme siin kuulnud. Eile ma olin ühel üritusel, kus öeldi, et noh, arendaja jõudlus korda kümme, eks ole, kõik ootavad seda esimest ühe, ühe inimese tehtud miljardi firmat, noh, tema ja tema agendid on ju, et. Et justkui see lubadus on õhus, et noh, töö tegemine lendab korda kümme tempoga, ei ole mingit küsimust. Kas sa näed seda ise, kas, kas te ehitate kümme korda paremat asja kümme korda kiiremini kui vanasti oleks teinud?
Ja ei, no kindlasti, no ma arvan, et üks asi on ka nagu see, et kui, kui suur meie tiim on, et meil noh, täna ikkagi nagu haldame sihukest mõnd, mõnd kui mõnd klienti, on ju. Ja, ja meil on toode, mis katab sisuliselt kolme vormi faktorit läbi erinevate modaalsuste ja erinevate platvormide, mis on päris noh, keeruline asi, mida ehitada. Ja, ja meie tiim on täna neli pool inimest, on ju, et meil selles mõttes. Ütleme, et ma näen, kuidas me palju kiiremini teeme prototüüpe. Ja siis see viimased niisugune kümme protsenti me ikkagi nagu käime edasi-tagasi, aga see on eelkõige sellepärast, et seal on ka subjektiivseid otsuseid ja sellel me tegeleme nagu valdkonnas, kus me peame nagu aru saama, et kuidas inimesed ja agendid omavahel suhtlevad naturaalselt. Ja see ei ole nagu super lihtne ülesanne selle, käigepealt ka, et sul ei ole nagu tegelikult õiget vastust seal, me lihtsalt nagu katsetame ja üritame simuleerida seda nii palju kui võimalik ja saada nii heaks kui, kui võimalik.
Et ma natuke ikkagi, ma olen ikkagi seal, häirib see Milliardietse mõtte teema, sest mõtlesin, et. Kuna kopeerimine on nii lihtne, mul on kohe niisugune tunne, et, et, et see unikaalsus noh, sest muidu tuli sellest, et sa panid, ma ei tea, kaheksa aastat tööd sisse ja siis keegi teine ei viitsinud kaheksa panna ja seetõttu saad hoidma aneelise, on ju. Või ma ei tea, miks Instagram osteti ära kunagi kohe mingite miljardite eest sellepärast, et nad said. Hetkel on mingid tohutud tasutus kasutajanumbrid ja, ja kasutajanumbreid on ju, et, et ma kuidagi ei näe nagu, et see on miljoni ettevõtted tekkimas ühe inimesele, sest nii kui midagi vähegi hakkab minema. Ta märgatakse, siis on kohe umbes, et koopia, on ju. Täpselt samamoodi kui mingid sõjad on ja nii edasi, on ju, et, et ma. Sul nagu kuidagi nagu peas üldse ei lüksu sa kokku, et tekib üldse miljoni ettevõtte eest.
No selles mõttes, et ma arvan, ma, ma ühest küljest olen sellega nõus, et see nagu see nii-öelda kui see ei ole just mingisugune unikaalne hardware tükk, mida saab patenteerida ja nii edasi, siis on väga keeruline sellist eristatust täna nagu saavutada. Mis, mida see tähendab praktikas, on see, et sinu distribution peab olema parem ja see, see loogika, et kuidas sa jõuad klientideni võimalikult skaleeritavalt, võimalikult. Unikaalselt tegelikult loeb nagu rohkem kui kunagi varem. Sest et ma arvan, et samas on ka sellel turul noh, ka nagu meie turul on tegelikult ütleme, et meil on niisugune üks-kaks konkurenti, kellega me täna kõige rohkem nagu kokku jooksume. Kas sellel turul on selline nii-öelda investorite keeles on niisugune king maker strateegia. Mis tähendab seda, et vaadatakse, et kes esimesena sellest kogu pundist nii-öelda välja rabeleb, läheb natuke teistest ette ja siis tegelikult pannakse kogu kapital sinna alla, et teha nendesse üks suurettevõte, kes selle turu võidavad. Ja, ja ma arvan, et sellest saavad nagu täna kõik ka turu osapooled aru, et, et. Et just nii tuleks opereerida.
Kuidas, kuidas te müüte ennast peale selle, et teil on see tore agent oma kodukal, mis on valmis suhtlema, kui ma sinna nagu satun, on ju. Aga kas, kas seal on ka midagi muutunud täna või, või see käib noh, müük nagu müük ikka, lähed MES-ile ja?
MES-ile ei ole käinud, aga kuna me ikkagi nagu meie, kui see ütleme, ideaalne klient on ise üsna suur ettevõte. Et tal on kõvasti nagu volüümi ja liiklust, mis käib ta veebilehel ja võib-olla see probleem, mida me nagu lahendame seal, ongi see, et ta ei halda seda volüümi ära, on ju. Siis seal on ikkagi palju sellist näost-näku kohtumist ja, ja usalduse ehitamist ka, et noh, ka meie enda nagu ettevõtte teesina see, see osa ei kao sellelt ära. Et keskmise ja suurema suurusega ettevõtted tahavad seda nagu usaldust tekitada. Just siin eile oli suurema võimaliku, võimaliku kliendiga siis kõne, kus me viimased viis minutit veetsime lihtsalt selle peale, et täna. Võrduvat kulmetarkvara ja nad küsisid, et okei, et räägi mulle enda taustast, räägi mulle teie tiimi taustast ja see on nagu rohkem see, et okei, kuidas me, meie nagu see koostöö hakkab sujuma, sest kõik saavad aru, et, et tegelikult see nagu. Kui ehitamine muutub lihtsamaks, siis ka müügiprotsess muutub selliseks, et me müüme neile mingisuguse täna toote, aga tegelikult see toode peab nendega kaasa arenema ja me peame nende protsessi nagu. Sisuliselt nagu üle võtma, et see ongi hästi tugevalt selline nagu konsulteeriv müük, et okei, et kus teil nagu vajadused on ja siis meie need agendid opereerivad kolmes erinevalt vormi faktoris, me üritame neid siis sobituda sinna teekonnale vastavalt vajadusega.
See Taavi mure ikkagi kuidagi on järjest enam, võib-olla sellepärast me oleme nii palju, veedame Taaviga aega koos nüüd saates siin ja ma kogu aeg kuulen, mille pärast ta muretseb, et siis ma võtan seda kuidagi sisse. Aga noh, ütleme, et. Võib-olla vanasti oleks olnud võimalik ette kujutada mingisuguste paberil olevate numbrite kokkuarvutamist kui mingit teenust, et noh, võtame väljast, on ju, et me peame kurat viiskümmend inimest sinna ise panema, et no ei saa, et võtame väljast. Noh, tänapäeval on kõik Exceliseks või ma mõtlen pigem siin oma, oma töö peale, et ei tule ju noh, vanasti olid inimeste, olid asutustes tööl inimesed, kes ilusa käekirjaga midagi kirjutasid paberite peale ja siis need paberid riputati seinale. Noh, tänapäeval jälle keegi ei kujuta, teeme ise kõik, et meil on mingi ükskõik, kes võtab, et ta teeb seda nagu tarkvaraga. Et see mure iseenesest ju on nagu olemas, et noh, kui see läheb, kui see läheb nii lihtsaks, et ma, mul on see toode ja nüüd ma lihtsalt ütlen mingile agendile, et kuule, tee, teeb mulle see asi, et ta seletab sellele inimestele ära ka, mis värk on või noh, et, et ma ei pea seda tulema nagu sinu käest võtma. Et see on ju olemas see mure või, ma ei tea, või ei ole siis või?
Ei, mingil määral kindlasti on, aga noh, ütleme siis, siis me, seal on ka erikategooria ettevõtteid, on ju, et osades nagu puhta tarkvara toodetes see kindlasti nagu juhtub. Kui me võtame tarkvara, millel on ka nagu füüsilise maailma nii-öelda komponent või, või, või sellised. Inimesed, kes seda kasutavad, on, ma ei tea, peavad sellega midagi tegema päris maailmas, on ju, et siis seal on see palju nagu kaugem. Et noh, ma natuke ütlengi, et me natuke elame kahes nagu paralleelmaailmas korraga, et ühest küljest nagu üks pool sellest turust läheb kogu aeg nagu aina lihtsamaks, teine pool on ikkagi nagu maadleb sellega, et okei, meil on nagu täna tuhat töötajad, kellele me peame nagu reaalselt selgeks tegema, et tee seda toda kolmandat. Aga ma arvan, et siin üks, üks oluline aspekt, mida me ei ole tegelikult katnud veel, on ka see, et mis iganes süsteemid sa nagu ise. Ehitada ja lõpuni kontrollida, et sa pead neid ka ju kogu aeg nagu parandama. Ja parandama mitte ainult selles osas, et kui midagi katki läheb, vaid see, et noh, meie nagu see on ka see müügitsükliprotsess, on ju. See on tegelikult subjektiivne protsess, see on ehitatud üles mingitele sinu playbook'idele, mis sa arvad, et töötavad kõige paremini ja nii edasi. Aga me näeme päris tugevat volüümi kliente, kes käivad läbi kogu selle nagu teekonna. Ja meie enda kliendid ka kogu aeg nii-öelda õpivad sellest teekonnast, et kuidas, mis töötab, mis ei tööta, kui inimene küsib ühte asja, kui tal on mingid parameetrid. Kuidas see mõjutab tema teekonda ja kuidas talle siis nagu päeva lõpuks see kogu tsükkel nii-öelda võimalikult edukalt ellu viia, et, et ma arvan, et see on nagu see teema, kus meie. Kus sellel nagu tarkvara valik ja selle vastutuse äraandmine kellelegi teisele on võib-olla see nagu loogiline samm.
Mis sind veel kaitseb, kas noh, võiks ju mõelda, et, et kui toode ise on lihtne, eks ole, noh, suhkruvesi on ka lihtne, aga bränd kaitseb, no nii, et vähe pole, maailmaks väärtuslikumaid brände ja, ja veel mitu tükki sinna takka otsa, on ju. Et kas see võiks sõna nagu bränd või kliendi suhe või mingisugune selline muu noh, mingi muu selline kaitsekaraav, mida sa saad ehitada endale ümber?
No kaks asja ongi, et noh, üks on see, et kui sa ehitad kogu oma süsteemi meie peale, siis see tegelikult me ei võistle sul tarkvaraga, me võistleme sul sellega, kas su, kas sul on tiim täna seal. Et noh, meie üks see klient, kellele ma enne viitasin ka, kes kulutab tunde onboarding kõnedes täna. Neil on tegelikult siis ongi kaks eraldi kliendi segmenti, on nagu väikeste klientide segment ja siis on see nii-öelda kasvusegment. Ja, ja väikeste klientide segmendis neil ongi täna konkreetsed mandaate, et võtame inimesed sealt ära. Et nagu haldame kogu seda protsessi algusest lõpuni läbi agentide ja see on nagu süsteem, mida me peaksime nagu neile ehitama. Et selleks, et keegi seda süsteemi haldaks, sa võid kasutada erinevaid tarkvaras, sa võid teha seda ise, on ju, kloodis või kus iganes, on ju. Aga, aga noh, kui me oleme nagu optimeerinud enda väärtuspakkumise just sellele konkreetsele väljakotsele, mis neil on, siis neil on tegelikult lihtsam midagi nagu nii-öelda. Justkui nagu teenusena või, või tööna nagu sisse vastu, sest et see, see, mida me nagu nende jaoks teeme. Ei olegi enam nagu nii väga see, et me oleme lihtsalt nagu tööriist, vaid see ongi see, et meie nagu ülesanne on ära automatiseerida algusest lõpuni sinu väikeste klientide kogemus.
Kuidas sa oma investoringute, oled rääkinud X-istist? Ehk siis, kas exit'i mudelid on ka muutunud, et mis on sinu tüüpi ettevõtte loogiline nii-öelda lõppmäng, et vaata, üks asi, mida investorid õudselt kardavad, on see, et sa ehitad endale laheda. Sul võibki olla normaalne kuukäive, no ma ei tea. Viiskümmend tuhat kuus, sada tuhat kuus on ju, ja sai, sellega oma meeskonna haldas ilusti ära, aga exit väljuti ei tule, sellepärast et noh, kokkuvõttes ma ei tea. Aastas siukse poole milli kuni millise käibega ettevõte, neli-viis arendajat on kõik õnnelikud, väga raha on ju. Aga no ütleme, investori vaatest on ju, kurat, nagu sisse võtnud raha kunagi tagasi ei tule, on ju. Et noh, te ei hakka dividende maksma, kas teie, kas teie exit on ikkagi kellelegi nagu selle asja maha müümine? Või mis on üldse tänapäeval sellise start-up'i exit nagu strateegia?
No esiteks ma arvan, et see pool miljonit kuni miljon käive on ikka nagu väga väike ambitsioon. Et ma näen, et ka sellele puhtate inimestele selle toote müümisega me siin, kui ma vaatan meie tänast pipeline'i, siis me suudame selle, selle võib-olla siin lähikuudel need numbrid ületada. Et, et pigem on nagu nii, et ma arvan selle ettevõtte, kas see ettevõte saab nii-öelda sada miljonit pluss käibega ettevõtteks või, või mitte, sõltub suuresti sellest, et kas me leiame endale nagu. Rolli selles maailmas, kus me aitame agentidel seda, olema nii-öelda kommunikatsioonikiht ka agentidele, mitte ainult inimestena. Et täna ma arvan, et see, see on koht, kus nagu väga paljud vanakooli tarkvaraettevõtted vajavad abi. Ja kui me leiame seal endale nagu loogilise koha, kus enda platvorm sisse pookida, siis see ettevõte võib väga suureks kasuda. Aga tulles tagasi su originaalse küsimuse juurde, et kuidas me investoritega exit'ist räägime, ega ausalt öeldes tegelikult ei räägigi, et nagu me räägime sellest, et kuidas võimalikult kiiresti kasvada ja võimalikult palju turustada.
Aga mis ma ütlen seda, et kas see on nagu muutunud, et, et mäletan, et näiteks fondi investor, noh. Aga fondi investoritele on ikkagi see, et kui vähemalt nagu viissada või kuussada miljonit valuation'it ei paista tulevatel on ju, siis ei taheta üldse raha pannagi on ju, et sellepärast, et muidu on noh, nii-öelda suurte numbrite mäng, on ju. Ehk siis, et ma just mõtlesin, et kas selles maailmas on mingi muutus toimunud, aga, aga sul vist fonde veel ei ole sees.
On ikka, aga selles mõttes, et. Ma ei tea, nagu see, see ei ole. Ma ei näe, et selles struktuurselt midagi nagu muutunud on, et lihtsalt pigem nad näevadki, et me oleme hästi positsioneeritud selles kohas, et olla, olla potentsiaalselt sellise kasvuga ettevõtte, mis saavutab selle suurusjärgus.
Kuidas seal turgudega on, kas selline asi tänapäeval on globaalne? Te olete, teil on tihedad sidemed Suurbritanniaga, on ju, samas tiime ise on nagu Eestis, et ei ole turg, et kuidas, kuidas seda vaadata ajastul, kus noh. Kõik keeled, kõikides, kõik kõned kõikides keeltes on kohe võimalikud.
Ja, et enamus kliendid meil täna on ikkagi Euroopas, USA-s on vist kaks klienti või kolm klienti. Et me, ma, mina veedan päris palju aega lennukis, on lihtne vastus, et, et ma ikkagi suuremate klientidega üritan kohapeal käia, muidu. Sisuliselt me üritame endale liiklust saada igalt poolt maailmast digitaalsete kanalite läbi ja, ja see, see ei ole nagu teema, et kõige kiirusem on hääle, häälemudelitega, et selles just selle videokõne. Aspektis, et kui me tahame näiteks noh, ütleme, ma ei tea, võtame, et me tahame türgi keeles hakata tegema. Siis neid videokõnesid ja demosid. Siis me peame lihtsalt koos kliendiga valima sobiva häälemudeli, õnneks see raamatukogu kogu aeg kasvab, me kasutame seal 11lapse'i siis nii-öelda hääli tagataustal. Ja need lähevad kogu aeg paremaks, aga lihtsalt noh, see tähendab niukest nagu manuaalset protsessi selle asemel, et me saaks lihtsalt kohe. Kohe seda sinule võimaldada. Aga peale sellel ei ole tegelikult mingit takistusi.
Meil on paar demo eesti keeles laivis, Finbyte'i kodulehelt näiteks saab vaadata seda, et see, ütleme nii, et pool aastat tagasi oli selline. Ütleme kuidas, Ameerika aktsendiga soomlane eesti keelt rääkimas. Nüüd on ta ikkagi võib-olla ainult soomlane eesti keelt rääkimas.
Ja võib-olla poole aasta pärast on siis
eestlane. Poole aasta pärast on juba, juba täitsa, täitsa eestlane, jah.
Kusjuures see Tšatkepte häälevestlus räägib, noh ikkagi ta räägib veits nagu väliseestlane, aga, aga ta räägib väga hästi.
Jah, ei, absoluutselt, need lähevad oluliselt oluliselt paremaks kogu aeg.
Tervist, ma täitsa mõtlesin, et ma vaatasin korra selle asja üle ja võib-olla teeme eri diili, et äkki ma paneks kurjale kotkale selle peale, et meil on hästi palju vaat selliseid küsimusi, et mida meie. Drooni koolitus ikkagi sisaldab ja kas ettevõttele saab koolitust ja nii edasi on ju. Aga kui nad on vabatahtliks liikumine, on MTÜ on ju, palka ei saa on ju. Siis kunagi olemas seda inimest, kes õigel ajal vastaks neid kirju ja asju on ju, et siis on, tegelikult oleks jumala hea, kui ma ütlen, ma vaatan korra üle, et ma äkki panen selle peale, proovime ära.
Jaa, kirjuta mulle pärast seda, et hea meelega me jah, üks paar, kusjuures see oli huvitav riskikapitali fondidele ka selles protsessis, et. Osad panid enda fondile selle nagu peale, et veebilehel, et miks me, mis on meie tees, kas sinu ettevõte sobib sinna tees ja katsetasid seda nagu liiklusena. Katsetasid seda, et kui hästi see agent nagu päriselt reageerib sellele liiklusele, mis neil nagu sisse tuleb.
Olgu, nüüd meil läks juba väga isiklikuks see jutt ära, lülitame kuulajad välja, aga hea uudis on see, et saateaeg ongi täpselt läbi. Aitäh kõigile, kes kuulasid, aitäh sulle, Georg ja soovime järjekordse Eesti idufirmaga palju edu. Meie, Taaviga oleme tagasi nädala aja pärast, nii et kuulmiseni.
Henrik Roonemaa ja Taavi Kotka räägivad igal kolmapäeval sellest, kuidas Eesti tuhat korda suuremaks teha. Ette mõte.
[ TRANSKRIPTSIOONI LÕPP ]